Hoe krijg je wat je wil

Iedereen onderhandelt de hele dag door. Bijvoorbeeld als je het met vrienden eens wil worden over hoe laat en waar je afspreekt. Of als je op Vinted of Marktplaats probeert af te dingen op die ene fantastische broek. Of als iedereen ‘s avonds op de bank akkoord moet zijn over welke film jullie gaan kijken. En dat onderhandelen is soms best lastig.

Ingewikkelde afwegingen

Het doel van een onderhandeling is het eens te worden met de ander. Maar voordat een onderhandeling begint, moet je eerst goed nadenken over wat je zelf wil. Als je wil afspreken met iemand, stel je jezelf de vraag: welke opties zijn er? Spreek je liever af in het museum, of ga je liever naar de film? Heeft de tijd nog invloed op je keuze? Zo’n afweging maken is soms best ingewikkeld, omdat je voorkeuren met veel dingen te maken hebben. 

In de wiskunde en informatica proberen we een voorkeur vaak te vangen door één waarde tussen nul en één te geven aan een mogelijke optie. Zo vergelijk je de optie “Naar het museum, om half drie ’s middags” makkelijker met bijvoorbeeld “Naar de film, om zes uur ’s avonds”.

Als je weet wat je voorkeuren zijn, kan je de ander een voorstel doen. Maar welk voorstel doe je dan, wat is slim? Daarvoor is het belangrijk om in te schatten wat de ander wil. Als jij het liefst naar een museum gaat, maar je weet al dat de ander daar een gruwelijke hekel aan heeft, dan heeft dat voorstel weinig kans van slagen! Aan de andere kant is het vaak ook niet nodig om je eigen voorkeuren helemaal te vergeten, en volledig mee te gaan met wat de ander wil. Kijk maar eens naar het plaatje hieronder.

Het is zonde een deal te vinden die in het gebied linksonder zit: dan is niemand blij met de uitkomst. Als zo’n voorstel langskomt, probeer dan verder te zoeken naar iets beters. En dan niet alleen beter voor jezelf, maar voor jullie allebei. Want als de ander ook tevreden is met de uitkomst, dan gaat diegene daar ook sneller mee akkoord, oftewel win-win!

Onderhandelen met meerdere partijen

Een win-winsituatie vinden is al best ingewikkeld als je samen met één iemand onderhandelt. Mijn PhD-onderzoek gaat specifiek over hoe je onderhandelt met meerdere partijen tegelijk. Denk bijvoorbeeld aan een ziekenhuis dat mondkapjes, zeep en handschoenen wil inkopen, wat vaak bij meerdere fabrieken gebeurt. 

Mogelijk kan je als ziekenhuis een deel van het inkooplijstje bij de een en een deel bij de ander kopen. Met wie ga je dan in zee? Hoe lang wacht je tot de beste deal komt? Hoe zorg je voor een win-win? Het kost mij (en de computer) nog heel wat uren aan denkkracht, voordat daar een goede oplossing voor is.