Hoe hoger het salaris hoe beter. Hoe hoger de winst, hoe beter. Dat lijkt logisch, dat is in je eigenbelang. Toch vinden mensen bij onderhandelingen iets anders ook heel belangrijk: eerlijk verdelen.
Stel je eens voor, ik heb aardbeien geplukt, en ik bied er jou een paar aan. Wat heb je dan liever, vijf aardbeien of zeven aardbeien?
Als je van aardbeien houdt, zijn meer aardbeien bijna altijd beter! Maar nu verander ik de vraag een beetje. Ik heb in totaal tien aardbeien geplukt, en we gaan onderhandelen over hoeveel aardbeien elk van ons krijgt. Hoeveel aardbeien heeft dan je voorkeur?
Strategische eerlijkheid
En, wat heb jij geantwoord? Veel mensen geven waarschijnlijk een ander antwoord bij de eerste en de tweede vraag. In onderhandelen gaat het er namelijk niet alleen om wat je zelf krijgt: vaak nemen mensen ook mee hoe de ander er vanaf komt. Die neiging tot eerlijk delen kan komen vanuit een principe (“Altijd netjes eerlijk delen!”), maar ook vanuit een strategie. Zo is de kans dat je het eens wordt hoger bij een bod waarvan je denkt dat de ander ook tevreden is. En de kans dat iemand de volgende keer weer aardbeien met je deelt, is waarschijnlijk ook een stuk hoger als je niet alle aardbeien voor jezelf opeist!
Dat eerlijk delen gaat verder dan het splitsen van tien aardbeien in vijf en vijf. Je kan ook ‘eerlijk delen’ door een compromis te sluiten door allebei even ontevreden te zijn, bijvoorbeeld als je wil afspreken of onderhandelt over een prijs. Ook hierbij kan het een goede tactiek zijn eerlijk te willen delen.
Eerlijke dieren
Niet alleen mensen vinden het belangrijk dat iets eerlijk gaat, of dat je allebei evenveel krijgt. Ook dieren hebben daar een handje van. Zo is er een beroemd voorbeeld van de Nederlandse wetenschapper Frans de Waal. In het experiment doen twee aapjes een simpele taak. De ene krijgt een stukje komkommer als beloning, en eet dat op. Pas als de ander een druif als beloning ontvangt, wordt het aapje met de komkommer boos, want een druif is natuurlijk veel lekkerder. Niet eerlijk!
Nederlandse wetenschapper Frans de Waal legt uit hoe het onderzoek met de twee aapjes, de komkommer en de druif gaat
Zo zie je maar, het verhaal eromheen verandert je voorkeur. Een komkommer is lekker, totdat blijkt dat de ander een druif krijgt. Toch zien we die context soms over het hoofd: In de wetenschap versimpelen we ‘de mens’ vaak. In kunstmatige intelligentie en spelanalyses gaan we er bijvoorbeeld vaak vanuit dat een mens verstandige keuzes maakt en egoïstisch is. Maar egoïstisch is de mens dus niet altijd, want eerlijkheid is ook belangrijk. En of een mens echt altijd verstandige keuzes maakt?